Nếu có một công ty đã chơi trò chơi chiến lược định vị thị trường với hiệu quả đáng kinh ngạc thì đó chính là Coca Cola.

Tất cả những gì họ bán là nước có ga.

Nhưng loại hình ảnh mà họ đã xây dựng cho mình trong nhiều năm với sự trợ giúp của chiến lược tiếp thị định vị của họ là một nghiên cứu điển hình.

Công ty 135 năm tuổi này có “sức mạnh thương hiệu” to lớn và có vẻ như điều đó sẽ vẫn là như vậy trong một khoảng thời gian dài nữa.

Tại sao mọi người lại xếp hàng dài hàng km khi iPhone mới ra mắt hoặc khi cửa hàng McDonald’s mới được mở?

Đó là sức mạnh của việc có một chiến lược định vị thị trường thông minh.

Chiến lược định vị thị trường là gì?

Tác động đến nhận thức của người tiêu dùng với sự trợ giúp của hình ảnh hoặc bản sắc thương hiệu được gọi là chiến lược định vị thị trường. Chiến lược định vị càng chi tiết thì càng tốt. Bằng cách tạo ra một hình ảnh thuận lợi trong tâm trí của đối tượng mục tiêu, doanh nghiệp sẽ có thể tác động đến hành vi mua hàng của họ. Ví dụ, ai đó mua sản phẩm của Apple tin rằng nó có chất lượng vượt trội. Tại sao? Bởi vì đó là kiểu định vị mà Apple đã tạo ra giữa những người dùng của mình.

Ngay cả một đoạn quảng cáo đơn giản của nó có nội dung “Nếu bạn không có iPhone, thì bạn cũng không có iPhone” là một cách cổ điển để khiến người dùng tin rằng đó là một sản phẩm nhiều người khao khát.

Loại chiến lược định vị thị trường và nghiên cứu thị trường phù hợp sẽ đòi hỏi phải có các giá trị, thông điệp, kinh nghiệm và thương hiệu phù hợp. Có rất nhiều tiểu chuẩn cần được đặt ra để chiến lược định vị thị trường thành công.

Các loại tiêu chuẩn của chiến lược định vị thị trường là gì?

Mặc dù có nhiều loại chiến lược định vị thị trường khác nhau, nhưng chúng chủ yếu được phân chia dựa trên các tiêu chuẩn sau:

So sánh Sự khác biệt Phân đoạn

Các chiến lược định vị phổ biến là gì?

Định vị là một trong những khía cạnh cơ bản nhất của tiếp thị cho cả sản phẩm B2B và hàng tiêu dùng lâu dài. Có nhiều cách để bạn có thể tự định vị. Coca Cola muốn người tiêu dùng nghĩ về họ như một thương hiệu lan tỏa hạnh phúc. Amazon muốn bạn nghĩ về họ như một thương hiệu mà từ đó bạn có thể mua bất kỳ sản phẩm nào hoặc như một thương hiệu có dịch vụ khách hàng vượt ra ngoài thế giới. Sony muốn bạn nghĩ về sản phẩm của họ là cực kỳ vượt trội so với các sản phẩm cùng phân khúc.

Mỗi thương hiệu này đã chọn những chiến lược khác nhau để định vị mình. Hãy xem xét các cách khác nhau trong đó chiến lược định vị thị trường của bạn được diễn ra.

1 Định vị bằng cách đặt giá:

Có những thương hiệu muốn bạn tin rằng bạn phải trả giá cao cho sản phẩm của họ vì chúng là sản phẩm tốt nhất trên thị trường. Mức giá cao cấp của họ cũng có thể là do dịch vụ tốt hơn, các tính năng bổ sung, hiệu suất tốt hơn, v.v. Họ muốn người tiêu dùng tin rằng họ sẽ nhận được tất cả các lợi ích bổ sung, đó là lý do tại sao họ phải trả chi phí cao hơn. Phương pháp tiếp cận chất lượng giá cả là cốt lõi và nhiều khách hàng cũng tin chắc rằng họ trả tiền càng nhiều thì chất lượng sản phẩm càng tốt.

2 Định vị bằng cách sử dụng lợi ích của người mua:

Amazon cũng được biết đến với dịch vụ khách hàng đặc biệt. Họ nổi tiếng với cách họ đối xử với khách hàng và đã cố gắng giữ được hình ảnh thương hiệu đó trong một thời gian dài. Khi khách hàng chuẩn bị mua một sản phẩm từ Amazon, họ biết rằng họ sẽ không bị lừa đảo và nếu có bất kỳ vấn đề gì xảy ra với người bán hoặc sản phẩm mà họ nhận được, khách hàng sẽ được chăm sóc tận tình. Sử dụng lợi ích của người mua làm chiến lược định vị thị trường, bạn sẽ có thể thu hút một lượng lớn khách hàng đến với doanh nghiệp của mình, giống như Amazon. Nhưng nếu bạn muốn khách hàng nghĩ về thương hiệu của bạn là lâu bền, uy tín, tiết kiệm hoặc thậm chí đáng tin cậy, bạn cần phải chứng minh điều đó cho họ.

3 Định vị dựa trên chất lượng:

Định vị sản phẩm dựa trên chất lượng khác với định vị sản phẩm dựa trên giá cả. Thông thường, các thương hiệu không muốn thông báo nhiều về mức giá của nó và muốn khách hàng nghĩ về chất lượng sản phẩm của họ hơn.

4 Định vị dựa trên việc sử dụng sản phẩm:

Một cách nữa để định vị sản phẩm của bạn là liên kết thương hiệu của bạn với một mục đích sử dụng cụ thể. Ví dụ: một băng đô tập thể dục có thể được mô tả là một sản phẩm dành cho những người đang tìm kiếm sự thúc đẩy để bắt đầu mục tiêu thể dục của họ. Một cách khác để giữ vị trí sẽ dành cho những người muốn hoàn thành 10.000 bước chạy mỗi ngày. Có nhiều cách để định vị sản phẩm của một người, thậm chí dựa trên việc sử dụng hoặc ứng dụng của nó.

Có nhiều cách để định vị sản phẩm được thực hiện ngoài những cách đã đề cập ở trên. Nó có thể dựa trên các biểu tượng văn hóa, đối thủ cạnh tranh, loại sản phẩm, v.v.

Các bước để tạo một chiến lược định vị thị trường hiệu quả:

Tạo ra một chiến lược hiệu quả về vị trí sẽ giúp thương hiệu của bạn thu hút đúng loại đối tượng. Có rất nhiều biến số cần được điều chỉnh để việc định vị sản phẩm có hiệu quả. Thương hiệu phải có sự rõ ràng sâu sắc về họ là ai, họ làm gì và họ muốn đến đâu. Với sự trợ giúp của các hoạt động phân khúc, nhắm mục tiêu và định vị phù hợp, bạn sẽ có thể thể hiện tính độc đáo của sản phẩm với đối tượng mục tiêu.

1 Tạo tuyên bố định vị sản phẩm:

Doanh nghiệp của bạn đang phấn đấu vì điều gì? Đó là tuyên bố định vị của bạn. Nó sẽ là cơ sở xác định bạn là ai, bạn làm gì và bạn làm điều gì đó như thế nào. Mọi quyết định mà bạn đưa ra sẽ dựa trên điều này. Dựa trên tuyên bố định vị, bạn sẽ có thể xác định đối tượng mục tiêu, những điểm khó khăn mà bạn cần giải quyết cho họ, v.v.

Làm thế nào để bạn tạo ra một tuyên bố định vị sản phẩm hiệu quả?

Xác định thương hiệu của bạn Xác định đối tượng mục tiêu của bạn Viết ra những điểm khó khăn mà bạn giải quyết cho khách hàng của mình Tạo nội dung thể hiện giá trị mà bạn mang lại. Đây là tuyên bố định vị của Amazon dành cho bạn:

“Tầm nhìn của chúng tôi là trở thành công ty lấy khách hàng làm trung tâm nhất trên thế giới; để xây dựng một nơi mà mọi người có thể đến để tìm và khám phá bất cứ thứ gì họ có thể muốn mua trực tuyến. ”

Tuyên bố định vị sản phẩm ở trên cho bạn biết rất nhiều điều về những gì họ muốn đạt được với tư cách là một thương hiệu, phải không?

Bạn có muốn lấy cảm hứng từ những tuyên bố định vị khác không?

Vâng, bạn có thể tìm thấy tuyên bố định vị của Coca Cola dưới đây:

Đối với những cá nhân đang tìm kiếm đồ uống chất lượng cao, Coca-Cola cung cấp nhiều lựa chọn cho mục đích giải khát nhất - mỗi lựa chọn đều tạo ra trải nghiệm tích cực cho khách hàng khi họ thưởng thức đồ uống thương hiệu Coca-Cola. Không giống như các lựa chọn đồ uống khác, các sản phẩm của Coca-Cola truyền cảm hứng hạnh phúc và tạo ra sự khác biệt tích cực trong cuộc sống của khách hàng, đồng thời thương hiệu tập trung cao độ vào nhu cầu của người tiêu dùng và khách hàng.

Bạn có nhận thấy từ hạnh phúc trong tuyên bố định vị thị trường của họ không? Đó cũng là điều mà chiến lược định vị thị trường của họ cũng hướng tới.

Hãy cùng chúng tôi xem xét tuyên bố định vị của Nike:

Đối với các vận động viên có nhu cầu về trang phục thể thao thời trang, chất lượng cao, Nike cung cấp cho khách hàng những trang phục thể thao hiệu quả hàng đầu và giày được làm bằng vật liệu chất lượng cao nhất. Các sản phẩm của hãng là sản phẩm tiên tiến nhất trong ngành quần áo thể thao vì cam kết của Nike trong việc đổi mới và đầu tư vào các công nghệ mới nhất.

Tất cả các công ty này đã giải thích chi tiết về con người của họ, họ muốn trở thành người như thế nào và đã viết ra các giá trị của họ tương ứng trong tuyên bố định vị của họ.

2 Phân khúc khách hàng của bạn:

Cha lớn của mọi chiến dịch tiếp thị là phân khúc. Nếu bạn không phân khúc khách hàng/khách hàng tiềm năng của mình dựa trên các đặc điểm khác nhau, thì hầu như sẽ không thể khiến hầu hết khán giả quan tâm đến bạn. Một thanh thiếu niên thuộc đối tượng mục tiêu của bạn sẽ không bị thuyết phục bởi quảng cáo nhắm đến người lớn của bạn.

Mọi thứ từ vị trí của họ đến loại công việc họ làm đều có tác động đến hành vi mua hàng của họ. Bạn bắt buộc phải tạo ra các loại thông điệp tiếp thị khác nhau cho từng phân khúc khách hàng để có thể nhắm mục tiêu phù hợp. Bạn có thể nhờ sự trợ giúp của hệ thống CRM để phân khúc khách hàng của mình dựa trên các dữ liệu khác nhau trên đó.

3 Phân tích cạnh tranh:

Khi bạn đang tạo ra một chiến lược định vị thị trường, bạn nên đảm bảo rằng bạn nghiên cứu rất nhiều về các đối thủ cạnh tranh của mình. Nếu không hiểu rõ họ, bạn sẽ có rất ít cơ hội trong cuộc chiến này. Hiểu được cách thức hoạt động của đối thủ cạnh tranh sẽ mang lại cho bạn sự rõ ràng vô cùng và nó cũng sẽ giúp ích cho các chiến lược định vị thương hiệu của bạn.

Dưới đây là một số khía cạnh của đối thủ cạnh tranh mà bạn cần phải rõ ràng:

Đối thủ cạnh tranh chính của bạn là ai? Chủ đề mà khách hàng của họ liên kết với họ là gì? Có đối thủ cạnh tranh nào cực kỳ nổi tiếng không? Đặc biệt, những đối thủ ở trên làm được gì mà những đối thủ còn lại không làm? Ngành công nghiệp đang phát triển như thế nào vào thời điểm này? Tốc độ phát triển của đối thủ cạnh tranh của bạn là gì? Bạn có biết mọi thứ về chiến lược tiếp thị của họ không? Chiến lược truyền thông của họ như thế nào? Xem các loại nội dung khác nhau mà họ tạo Kiểm tra cách họ kiếm tiền trên mạng xã hội và những gì họ làm ở đó thường xuyên Việc các doanh nghiệp sử dụng đối thủ cạnh tranh như một hệ quy chiếu với mọi thứ mà họ làm là điều gần như bắt buộc phải làm.

4 Tìm xem bạn hiện đang đứng ở đâu:

Một khi bạn biết các đối thủ cạnh tranh của mình đang gặp khó khăn như thế nào, đã đến lúc bạn phải phân tích xem mình đang đứng ở đâu. Khi bạn hiểu được vị trí của mình, bạn cũng nên xem xét tất cả những điều đã khiến bạn đạt đến điểm đó. Nói cách khác, những nỗ lực bạn đã bỏ ra là gì, chúng ảnh hưởng như thế nào đến tình trạng kinh doanh hiện tại của bạn, v.v.

Ngoài việc phân tích vị trí của bạn, hãy tìm ra vị trí của bạn khi so sánh với các đối thủ cạnh tranh. Bạn có thể sử dụng một số câu hỏi trên trong phân tích đối thủ cạnh tranh để thực hiện một nghiên cứu so sánh.

Nghiên cứu những gì khách hàng của bạn nghĩ về bạn hiện tại và cách bạn nghĩ rằng doanh nghiệp của bạn xếp hạng. Khi bạn đã hiểu rõ hơn về con người của mình và bạn muốn trở thành người như thế nào, bạn sẽ có thể dễ dàng tạo ra chiến lược định vị thị trường của mình.

5 Phát triển chiến lược định vị thị trường của bạn:

Bây giờ bạn đã có hiểu biết độc đáo về doanh nghiệp của bạn đại diện cho điều gì, khách hàng nghĩ về bạn, như thế nào và đối thủ cạnh tranh của bạn hiện đang làm gì, bạn nên được đặt vào một vị trí cao hơn để tạo ra một chiến lược định vị thị trường thành công. Bạn biết mình muốn trở thành ai và không muốn trở thành ai. Các nỗ lực tiếp thị mà bạn dự định thực hiện để tạo ra một chiến lược định vị thị trường thành công phải theo cách mà nó sẽ tạo ra tác động trong tâm trí đối tượng mục tiêu của bạn. Nếu nó không gây được tiếng vang với khán giả của bạn, thì đó sẽ là một sự thất bại.

6 Xem lại chiến lược định vị thị trường của bạn:

Chiến lược định vị mà bạn đã chọn cho thương hiệu của mình phải là thứ mà tất cả những ai là đối tượng mục tiêu đều có thể liên hệ. Bạn muốn đảm bảo rằng nó vẫn đúng với những gì bạn đề ra. Đó chính xác là lý do tại sao bạn cần tiếp tục xem xét và tinh chỉnh chiến lược định vị thị trường của mình. Tiếp tục tìm kiếm những cải tiến liên tục để nó không được giống hoàn toàn với những gì bạn đã nghĩ trong khi cố gắng tạo ra một chiến lược định vị thị trường ngay từ đầu.

Hãy nhớ rằng chiến lược định vị thị trường là một khía cạnh tổng thể của thương hiệu, khi được thay đổi, sẽ phản ánh rất nhiều điều. Ngay từ những email bạn gửi đến cách bạn tương tác với khách hàng tiềm năng sẽ thay đổi. Vì vậy, những thay đổi bạn thực hiện sẽ có ý nghĩa rất lớn đối với thương hiệu của bạn.

Quá trình đánh giá nên bao gồm càng nhiều bên liên quan có kiến thức phong phú về ngành và tổ chức của bạn càng tốt. Nó không thể bị phó mặc cho một vài chuyên gia, những người có thể không nhất thiết phải đầu tư về mặt tình cảm cho tổ chức. Nhóm đánh giá thậm chí có thể đi đến kết luận khi họ nhận ra rằng chiến lược định vị thị trường mới sẽ không phù hợp với bạn. Nếu đúng như vậy, thì đừng nghĩ đến việc loại bỏ nó. Bắt đầu công việc này lại từ đầu, và lần này, hãy đảm bảo rằng có những sự kiểm tra và cân bằng để đảm bảo rằng bạn đang đi đúng hướng.

Tái định vị thị trường là gì?

Khi một công ty thay đổi hình ảnh thương hiệu hoặc tình trạng sản phẩm hiện có của mình, nó được gọi là tái định vị thị trường. Một bài tập như vậy được thực hiện khi công ty đang cố gắng thay đổi nhận thức của mình giữa khán giả, khi doanh số bán hàng sụt giảm hoặc khi có sự thay đổi lớn trên thị trường hoặc do một đề xuất giá trị lỗi thời. Có những công ty muốn làm việc để tạo ra một dòng sản phẩm mới hoặc mở rộng sản phẩm của họ thay vì tái định vị thị trường như trước đây đòi hỏi ít hơn nỗ lực.

Ví dụ về tái định vị thị trường:

1 Google chỉ là một công cụ tìm kiếm trước khi bắt đầu làm mọi thứ có thể với internet.

2 Bạn có biết rằng Colgate từng bán tinh bột, nến và xà phòng trong thời gian đầu thành lập không? Họ đã định vị lại mình như một thương hiệu kem đánh răng và nó đã hoạt động khá hiệu quả đối với họ, phải không?

3 Taco Bell đã thay đổi nhận thức của mình từ đồ ăn Mexico giá rẻ thành một thương hiệu phong cách sống của giới trẻ. Khẩu hiệu hiện tại của họ, “Live Mas!” có nghĩa là “sống nhiều hơn.”

4 Sau cuộc suy thoái năm 2008, Starbucks đã thực hiện một chiến dịch tiếp thị để trấn an khách hàng rằng họ phải trả thêm tiền là có lý do chính đáng khi họ thấy mọi người đang chuyển sang các lựa chọn rẻ hơn như McDonald’s.

Dưới đây là một số câu thoại gây được sự chú ý với khán giả mục tiêu:

“Hãy coi chừng một tách cà phê rẻ hơn. Nó đi kèm với một cái giá. ” “Starbucks hoặc không gì cả. Bởi vì thỏa hiệp để lại dư vị thực sự tồi tệ ”. “Nếu cà phê của bạn không hoàn hảo, chúng tôi sẽ pha chế. Nếu nó vẫn chưa hoàn hảo, chắc hẳn bạn đang không ở trong một cửa hàng Starbucks. ”

5 Khi Covid-19 xảy ra, các nhà quảng cáo cắt giảm ngân sách và Spotify đã bị ảnh hưởng lớn. Đây là cách họ định vị lại chính mình- A. Họ bắt đầu tập trung vào nội dung gốc như podcast và Spotify Originals, B. Họ đã đầu tư rất nhiều công sức vào việc tạo danh sách phát được tuyển chọn từ các chuyên gia nội bộ và bên ngoài, thuật toán AI và những người nổi tiếng. Bước này họ được gắn nhãn là một nền tảng chơi nhạc với thị hiếu âm nhạc của mọi người chứ không chỉ còn là một nhà cung cấp âm nhạc thông thường. Các giao dịch podcast dành riêng cho người nổi tiếng và danh sách phát do nghệ sĩ quản lý đã mở rộng thời gian đáng kể và cuối cùng họ đã nhận được rất nhiều người đăng ký mới.

Tóm gọn lại

Chọn chiến lược định vị thị trường cho thương hiệu của bạn không phải là trò chơi trẻ con. Đó là một sự thay đổi lớn đòi hỏi những cái đầu vững vàng và vô số nguồn lực để thực hiện thành công. Có rất nhiều biến số khác nhau mà bạn sẽ gặp phải trong khi định vị doanh nghiệp của mình và để khiến cho nó thành công. Mọi vấn đề, giải pháp, trở ngại, giá cả, các yếu tố linh hoạt, yếu tố nhân khẩu học, v.v., hãy đảm bảo rằng bạn có chiến lược định vị thị trường đúng đắn.

Chiến lược định vị thị trường của bạn nên được kết nối với đối tượng mục tiêu và cách chiến lược đó có thể làm cho trải nghiệm của họ với bạn tốt hơn. Nếu bạn là một công ty tập trung vào khách hàng, thì việc tạo ra chiến lược phù hợp sẽ rất dễ dàng cho bạn.

Một trong những yêu cầu cơ bản trong khi tạo chiến lược định vị thị trường là thu thập càng nhiều dữ liệu càng tốt từ các nguồn khác nhau. Nó sẽ giúp tinh chỉnh chiến dịch của bạn. Đối với một bài toán như vậy, cách tốt nhất là sử dụng dịch vụ của một công cụ khảo sát trực tuyến như Formtory, công cụ này sẽ giúp bạn thu thập thông tin từ khách hàng, nhân viên và các bên liên quan khác.